大津市の行政書士 こうたん日記

あなたのご訪問に感謝です！
矢野捕手に「ありがとう！お疲れ様！」と思った
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


只今、ヒヤリング疲れになってます(笑)


昨日は、知的資産経営報告書の作成で
４時間のヒヤリング。

今日は２社の知恵の経営報告書の作成で、
３時間×２回のヒヤリング。

昨日と今日の連チャンで、しかも今日は
ダブルヘッダー。

頭の切り替えは勿論、ヒヤリング方法や
聞き出し方、そしてヒヤリングの進め方など、
かなり脳をフル回転しました。

今はけっこうアホになりたい気分です。
（もとからアホやん（爆））

知的資産経営（知恵の経営）でのヒヤリングは、
要件具備のための質問ではありません。

そして、答えというものも決まっていません。

勿論、実績や場数をこなすと、抑えるべきポイントは
ある程度分かるので、コツはつかめます。

しかし、個々の企業の取り組みなどは千差万別。

ヒヤリングの仕方如何によっては、
経営者でも気付いていない強みや、
本当の課題を見つけることができないことがあります。

そもそもそのヒヤリングの本題に入る前の、
いかに聞き出しやすい状況をつくるかという
信頼関係というか人間関係の構築がとても重要です。

アイスブレイクの際に、どうコミュニケーションを取っておくか、
これも１つの大きな要素になってきます。

そこで、その経営者がどんなタイプの方なのか、
どういう話に同調するか、何に興味あるかなどなど、
観察力というものが必要になってきます。

そういうハードルを越えていきながら、
いろいろ聞き出していくわけですね。


ここではなかなか説明は出来ませんが、
実際の僕のヒヤリング現場を見ていただければ、
その聞き出し方のエッセンスは少しはつかめるかと＾＾

ちなみにこのヒヤリング力は、
知的資産経営の権威でもあり僕の師匠でもある
立命館大学准教授の中森先生にもお墨付きです。

これは、水商売時代の接客での経験や、
宝石セールスの営業経験など１０年以上のノウハウです。


ちなみに行政書士である僕が言うのもおかしな話ですけど、
行政書士が知的資産経営の支援業務をする際に、
犯しやすい過ちがあります。

特に著作権をはじめとする「知的財産」業務からの延長で、
「知的資産経営」支援を行なう場合などです。

知的財産や知的財産権は、見えない強みや
無形の資産でもある「知的資産」の中の１つです。

そして、その知的資産は経営の源泉です。

なのに、著作権等の延長でそれを見てしまうと、
経営全体が見えなくなると同時に、ヒヤリング方法が
分からなくなってしまうという点です。

木を見て森を見ずになってしまうわけですね。

勿論、知的資産の中に知的財産が出てきたら、
その知的財産の活用やリスクマネジメントなどにおいて、
知的財産のコンサルティングは活かされてきます。

ですが、知的財産から出発してしまうと、経営という視点や、
経営のフローという視点を見失ってしまいます。

まずは経営の全体像や事業フローを俯瞰して、
そして森から木を見て行かないといけません。

だから知的財産という木から出発したら、
森をさまよってしまうんですね。

そこを間違えないことです。


少し横道にそれました。。。

まず主力商品がどんなもので、その業績を可能としているもの、
つまり利益の源泉や強みは何かを浮き彫りにしないといけません。

また、浮き彫りするだけでなく、それが欠けたら、
売上にどう響くのかを聞かないといけません。

大きく下がるのであれば、重要な利益の源泉ですし、
強みと思っていても、あまり影響がないようだったら、
重要な要素ではないってことです。


さらに、その源泉を生み出すための工夫や努力は何なのか。


例えば、こんな取り組みをしてます！、これもやってますって聞いても、
それが重要な要素に影響を与えてなかったら、フローが成り立ちません。

逆に、ヒヤリング次第では、重要な要素の大事な原因を
見落とさずに浮かび上がらせることも可能です。

知的資産経営ナビゲーターは、ここが１つの腕の見せ所にもなります。

また、その強みや取り組みをどう定量化して表すか。

つまり、重要業績指標（ＫＰＩ）をどう示すか、
どう聞き出すかも腕の見せ所にです。

それをどのようにナビゲートできるかどうかで、
知的資産経営報告書の信憑性に影響を及ぼしますね。


特にサービス業においては、より顕著です。

今日はお客さんから嬉しい言葉も頂きました。

「なるほど、こうやって数値を出せばいいんですね。
広告でも訴えることができますね！導いて下さって感謝です。」


頭はフラフラにないそうでしたが、こういう言葉を頂くと、
本当にやりがいを感じます。


いかに経営者から引き出すか。

知的資産経営の支援においては、このヒヤリング力が
一番重要な要素になってきます。

そしてそれが論理的かどうかを検証する
分析力がそのあとに大事な要素ですね。


今日も読んで頂きありがとうござます！！