大津市の行政書士 こうたん日記

あなたのご訪問に感謝です！
やっぱり全英オープンゴルフが気になる
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


今日は、知的資産経営報告書の作成支援で
たにやんさんとともに彦根に行ってました。

で、その事前打ち合わせの際の会話の流れの中で、
宝石の営業をしてい時の話をしたんですね。


どうやって宝石を売っていたか。

ちなみに、営業マン時代は、１ヶ月に
1500万円を売り上げた実績もあります。


テレアポで自らアポを取って、そのお客さんに
アポを取った本人が宝石を勧めていました。


しかし、いくらアポが取れたとはいえ、
お客さんは、「絶対に買わされない」という
とても固いバリアがあります。

いわば、お会いした時点では、
こちらは超マイナスからのスタート。

そのバリアをどうやって解いて、
ゼロ以上の状態に持って行ったか。


宝石の良さや、身に着けることの良さを
いきなり訴えてもダメです。

まず、自分がどういう想いでこの仕事をしているか、
そして自社がどういう理念で宝石を扱っているか、
これらを会話の中でお話していきました。

そのあと、自分がそのためにどんな努力をしているか、
それを伝えた上で、宝石を通じてお客さん（女性）に
どうなってほしいのかをお話しました。

同時に、喜んでもらったお客さんの声とかも
お話しました。

この時点で、マイナスからのスタートでしたが、
お客さんに宝石を素の状態で見てもらえる、
とまりゼロの状態になってもらえました。


ここで初めて、中島さんなら信用できる、
「見ても買わへんで」から「見てみよう」
という気持ちになってもらえました。


そして、自社のセールスポイントや、
自分の営業上の強みなどをお話しました。

ここでの僕の営業上の強みとは、
「似合う宝石・欲しい宝石を見つけるのが得意」
つまり「プレゼン力」でした。

そのあとアピールしたい宝石について、
その良さとかをお話し、「見てみたい」という気持ちに
なったもらったんですね。

そういう状態でやっとプレゼンを行うわけです。


まぁ、簡略して流れを書きましたが、
ここにはいくつかのポイントがあります。


商品・サービスの特徴だけを訴えるのではなく、
想い・取り組み（努力）・強み・宝石について
お話していたわけです。


これを企業に置き換えると・・・


想い・・・経営理念
取り組み・・・マネジメント
強み・・・技術（プレゼン力）・ノウハウなど
宝石・・・商品・サービス


経営理念⇒マネジメント⇒技術・ノウハウ⇒商品・サービス


そうです。まさに知的資産経営の流れなんです。


営業マン個人の能力に依存されていたので、
会社というよりは、個人の知的資産でした。


でも、中小零細企業だと、これを
会社に置き換えることができます。


つまり、営業マン自身が会社の知的資産を把握し
それをお客様に伝える！

そのために会社自体で、知的資産を抽出し、
見える化して、伝える。


見える化するにも、単にＰＲになるのではなく、
定性的な情報も、数値で表せるものは数値化して表す。


自社がお客様に提案できるのはどういうことなのか。

なぜその提案ができるのか、
そのための取り組み・努力は何なのか。

なぜそういう取り組みや努力をしているのか。


こういった事をお客様に伝えることができれば、
価格ではないところで勝負ができます。


大企業ならブランド力があるでしょう。
また、大企業ならではの信用もあります。

でも、中小零細企業には、まして個人には
なかなかそういうものはありません。


自社が選ばれるために、知的資産を把握する。

営業戦略上も非常に有効ですね。


理論理屈だけでなく、僕自身の経験からも
はっきりと言えます。


知的資産経営の支援。


そんな話をたにやんさんとしながら、
経験と理論が重なり合った、やりがいのある業務だと
あらためて認識した次第です。



今日も読んで頂きありがとうござます！！